Jak zwiększyć przychody z uruchomienia

Pierwotnie opublikowany na stronie http://www.appsterhq.com

Jak podkreśla Steve Blank, start-upy to „organizacje utworzone w celu poszukiwania powtarzalnego i skalowalnego modelu biznesowego”, a firmy, które walczą o rozwój i stosunkowo szybką skalę, są skazane na porażkę.

Pieniądze są oczywiście zasobem numer jeden, od którego ostatecznie zależy taki wzrost: startup, który nie osiąga dodatnich przepływów pieniężnych, po prostu nie może się utrzymać.

Co możesz zrobić, jeśli znajdziesz się w sytuacji, w której Twój startup generuje przychody, ale nie zbliża się do kwoty dochodu, którą musisz skalować?

W tym artykule przedstawię kilka kluczowych strategii, które możesz wykorzystać, aby skutecznie zwiększyć przychody z uruchamiania.

Zrozumienie podstawowych pojęć

Zanim zaczniesz wdrażać różne metody zwiększania przychodów swojego startupu, powinieneś najpierw dobrze zrozumieć podstawowe koncepcje, strategie i procesy związane z zarabianiem pieniędzy jako startup.

Tak więc, dla każdego, kto potrzebuje trochę odświeżenia, oto krótka lista najważniejszych punktów, o których należy pamiętać, jeśli chodzi o ekonomię życia startupów:

  1. Dynamika rynku ostatecznie określa, czy możesz wygenerować wystarczającą ilość pieniędzy, aby skalować działalność swojego startupu. Musisz określić rozmiar swojego rynku, popyt na proponowane rozwiązanie (rozmawiając z ludźmi z prawdziwego świata) oraz specyficzne cechy swoich idealnych klientów (tj. Zwracać się do „wczesnych klientów” raczej starając się stworzyć produkt dla każdej osoby w branży). Zobacz tutaj szczegółowe artykuły na te tematy: 1, 2, 3, 4.
  2. Istnieje wiele wypróbowanych i prawdziwych strategii monetyzacji, które Twój startup powinien wykorzystać, tam gdzie to stosowne, do pełnego potencjału. Te formy zarabiania obejmują reklamę, marketing afiliacyjny, handel elektroniczny i SaaS (oprogramowanie jako usługa). Zobacz tutaj pogłębiony post na ten temat.
  3. Upewnij się, że w pełni wykorzystujesz marketing wirusowy, w tym „wirusowe pętle”. Startupy są pod wieloma względami odmienne od tradycyjnych firm. Jedna z kluczowych różnic wynika z faktu, że startupy podchodzą do marketingu w unikalny sposób, stosując metody, które po prostu nie istniały wiele lat temu. Wykorzystaj moc marketingu wirusowego, aby zmaksymalizować popularność i dochody swojego startupu. Tutaj znajdziesz pomocne wyjaśnienie.
  4. Kapitał początkowy to trudny, ale niezwykle ważny aspekt zarabiania pieniędzy jako startup. Zobacz tutaj bardzo przydatne wprowadzenie do podstaw kapitału początkowego.
  5. Istnieje wiele istotnych wskaźników finansowych, które wszystkie startupy powinny dokładnie mierzyć. Zapoznaj się ze szczegółowym badaniem 4 konkretnych wskaźników leżących u podstaw monetyzacji startupu.

Dzięki temu odświeżeniu na bok rozważmy teraz 5 specyficznych technik zwiększania zysków startupu.

Uwaga: istnieją dwa podstawowe sposoby na zwiększenie kwoty zarobionej przez firmę, tj. Zmniejszenie kosztów pozyskania klienta (CAC) i zwiększenie przychodów generowanych przez jednego klienta.

Ponieważ pisałem o CAC wiele razy wcześniej (patrz tutaj: 1, 2, 3), dzisiaj skupimy się przede wszystkim na taktyce pozwalającej zarabiać więcej pieniędzy na obecnych klientach.

1. Użyj Upselling

Jednym z najczęstszych sposobów zwiększenia kwoty pieniędzy, które klient wydaje na transakcję, jest skuteczne zastosowanie taktyki „sprzedaży z wyprzedzeniem”.

Według businessdictionary.com upselling to:

„Strategia sprzedaży, w ramach której sprzedawca zapewni kupującemu możliwość zakupu powiązanych produktów lub usług, często wyłącznie w celu dokonania większej sprzedaży”.

Typowe przykłady sprzedaży dodatkowej obejmują:

  • Sklepy elektroniczne oferujące sprzedaż przedłużonych gwarancji oprócz samej sprzedaży towarów elektronicznych;
  • Dostawca nazwy domeny oferujący nabywcy możliwość zakupu ochrony nazwy domeny i innych usług dodatkowych (np. Certyfikat https); i
  • Restauracje szybkiej obsługi pytają klientów „Czy chcesz z tym frytki?” Po złożeniu zamówienia na hamburgery.

Strategia polega na tym, że sprzedaż dodatkowa działa, gdy zwiększa się średnia wielkość transakcji i / lub średnio rośnie kwota wydana przez każdego klienta.

Sprzedaż elektroniczna jest często wykorzystywana przez firmy e-commerce, ale aplikacje mobilne i firmy SaaS również korzystają z niej coraz częściej.

Dwa konkretne przykłady to Amazon i Evernote.

Amazon wprowadził sprzedaż na platformie w 2006 roku: łącząc wyrażenie „klienci, którzy kupili ten produkt również kupili” z linkami do innych produktów, Amazon podobno zwiększył sprzedaż o 35% w wyniku bezpośrednich działań krzyżowych i sprzedaży.

Do 2016 r. Evernote, aplikacja do robienia notatek, organizowania i archiwizowania, łączyła swój model freemium z dodatkowymi przychodami z handlu elektronicznego w postaci sprzedaży produktów fizycznych za pośrednictwem Evernote Market.

Evernote Market był sklepem internetowym, który sprzedawał torby, portfele, długopisy, zeszyty, a nawet skarpetki.

Podobno rynek wygenerował 10 milionów dolarów w ciągu pierwszych 10 miesięcy działalności, co doprowadziło do wzrostu przychodów o 45%.

Evernote zaprzestał działalności e-commerce w 2016 roku.

Zrzut ekranu z wycofanego z rynku e-commerce Evernote:

2. Zwiększ prawdopodobieństwo transakcji

Jednym z prostych sposobów zarabiania większych pieniędzy jest przekonanie klientów do zakupu produktów lub usług w bardziej niezawodny sposób.

W zależności od modelu biznesowego można to osiągnąć różnymi metodami.

Na przykład firmy korzystające z subskrypcji mogą sprzedawać i promować roczne plany subskrypcji zamiast polegać na fakturowaniu z miesiąca na miesiąc.

Zamiast odsprzedawać produkt klientom co 4 tygodnie, ryzykując w ten sposób, że nie zapłacą rachunków i / lub anulują umowę 12 razy w roku, zachęcasz klientów do płacenia za wszystkie 12 miesięcy z góry (np. , oferując im zniżkę w porównaniu do cen miesięcznych).

Takie podejście gwarantuje, że Twoi klienci będą płacić użytkownikom przez co najmniej rok.

Slack to jedna z popularnych usług opartych na subskrypcji, w której stosuje się warstwowe ceny z dużym naciskiem na rozliczenia roczne.

Zwróć uwagę, w jaki sposób Slack wyraźnie promuje swoje roczne rozliczenia poprzez 1) obniżenie rocznych kosztów w porównaniu do miesięcznych rozliczeń oraz 2) bezpośrednie stwierdzenie „rozliczane miesięcznie rocznie”:

Innym sposobem na utrwalenie transakcji jest użycie płatności automatycznych, które pomagają zminimalizować odejście klientów, a tym samym zwiększyć przychody.

Ogólnie rzecz biorąc, ludzie są odporni na zmiany, konfrontację i konieczność wielkiego wysiłku, aby coś osiągnąć.

Wielu klientów po prostu nie może zadać sobie trudu anulowania subskrypcji nawet dla produktu lub usługi, z których tak naprawdę nie korzystają, ale z tego samego powodu często nie odnawiają subskrypcji ręcznie nawet dla produktu lub usługi, z której lubią korzystać.

Aby wykorzystać tę dynamikę, najlepiej sprawić, by Twoi płacący klienci mogli jak najłatwiej pozostać płacącymi klientami, a stosowanie płatności automatycznych jest skuteczną metodą osiągnięcia tego celu.

3. Podnieś swoje ceny

Chociaż jest to dość oczywista strategia, zaskakujące jest to, jak wiele firm waha się podnieść ceny z powodu prawdopodobnie obawy, że spowoduje to utratę klientów.

Jednym ze sposobów na podniesienie cen towarów lub usług jest stworzenie i wprowadzenie na rynek nowszych opcji „premium” obok istniejących opcji, umożliwiając klientom wybór pomiędzy różnymi alternatywami.

Na przykład startup Freemium SaaS, Mention, zdołał zwiększyć swój średni przychód na konto (ARPA) o 296%, po prostu przechodząc z modelu freemium na model w pełni premium.

Wspomnienie przestało reklamować swój bezpłatny plan i zamiast tego skoncentrowało się na przyciągnięciu klientów do opcji płatnej.

Według Mattieu Vaxelaire, CEO firmy Mention:

„Tak agresywnie reklamując nasz bezpłatny plan, ryzykowaliśmy postrzeganą wartość naszego oprogramowania. Ponadto utrudniło sprzedaż naszych planów korporacyjnych.
Dzięki naszej nowej strukturze cenowej postanowiliśmy zachować bezpłatny plan, ale przestaliśmy go tak agresywnie reklamować.
Co jest na wynos? Nie lekceważ konsekwencji darmowego planu, który znajduje się obok twojego planu płatniczego, szczególnie jeśli kierujesz go również do firm. ”

4. Zachęcaj klientów do inwestowania

„Blokada klienta” (inaczej zwana „blokadą dostawcy”) jest zjawiskiem, w wyniku którego strona A bardzo rezygnuje ze swojego zobowiązania do korzystania z produktów i / lub usług strony B bez ponoszenia znacznych strat. zasobów (pieniądze, czas itp.).

Jest to kontrowersyjne, moralnie wątpliwe i potencjalnie problematyczne z prawnego punktu widzenia podejście, które należy stosować ostrożnie, jeśli w ogóle.

To, co jest ważne dla naszych celów, to duch lub podstawowa idea związana z blokowaniem klientów: jako startup powinieneś starać się tworzyć produkty i / lub usługi, które (organicznie, etycznie i prawnie) zniechęcają klientów do porzucenia firmy.

Nie chodzi o to, aby tworzyć niesprawiedliwe i nie do pokonania bariery, które uniemożliwiają klientom opuszczenie firmy, jeśli sobie tego życzą, ale raczej o wprowadzenie technologii, które sprawią, że klienci naturalnie nie będą chcieli opuszczać Twojej platformy.

Cały czas widzimy to w przestrzeni nie cyfrowej.

Weźmy na przykład linię zastrzeżonych ekspresów do kawy oferowanych przez Nespresso (Nestle).

Ekspresy do kawy Nespresso wymagają specjalnych kapsułek z kawą wykonanych wyłącznie do ich urządzeń.

Jeśli klient chce wypić filiżankę kawy za pomocą ekspresu do kawy Nespresso, nie ma innego wyjścia, jak kupić i użyć zastrzeżonej kapsułki z kawą.

Firma podobno osiąga ponad 3 miliardy dolarów globalnych przychodów rocznie z samych tych kapsułek.

Jak można to zastosować do produktów cyfrowych, takich jak aplikacje?

Kluczem do sukcesu jest zachęcanie użytkowników do inwestowania, a tym samym zwiększenie współczynników retencji użytkowników.

Napisałem cały artykuł na ten temat. Jeśli chodzi o zwiększenie przychodów, kluczowe jest, aby wykorzystać tak zwaną „pułapkę kosztów utopionych”, aby zapewnić, że Twoi klienci będą nadal kupować (więcej) Twoich produktów.

Pułapka kosztów utopionych odnosi się do zjawiska, w którym a) ludzie stają się mniej skłonni do rezygnacji z zobowiązania b) im więcej zasobów (czasu, pieniędzy, energii) przeznaczają na to.

Jak niedawno wyjaśniłem:

„Pomyślne start-upy tworzą pętle wzrostu, w których im częściej klienci używają swoich produktów, tym mniejsze jest prawdopodobieństwo, że ich klienci na zawsze porzucą swoje produkty.
- O wiele rzadziej rezygnujesz z Instagrama i dołączasz do konkurencyjnej aplikacji do fotografii mobilnej, jeśli spędziłeś, powiedzmy, dwa lata na budowaniu swojego profilu na Instagramie i używaniu określonych hashtagów.
- O wiele bardziej prawdopodobne jest porzucenie Dropbox, aby dołączyć do konkurencyjnej usługi przechowywania plików online, jeśli korzystałeś z Dropbox tylko przez kilka dni, w porównaniu do np. Ostatnich 10 miesięcy. Przeniesienie, ponowna organizacja i ponowne udostępnienie wszystkim urządzeniom plików, które przechowujesz w Dropbox przez prawie rok, byłoby zbyt trudne.
- Im więcej znajomych zgromadzisz na Facebooku, tym mniejsze prawdopodobieństwo, że dezaktywujesz swój profil. ”

Spróbuj zastosować te strategie w swoim własnym startupie, aby stworzyć coś, co klienci naturalnie nie będą chcieli odejść.

Twoje przychody z pewnością wzrosną z czasem, gdy coraz więcej użytkowników stanie się długoletnimi klientami i pomoże przedstawić swoje produkty lub usługi znajomym, rodzinie i współpracownikom.

Bonus: pozyskaj nowych klientów

Ponieważ ten artykuł koncentruje się przede wszystkim na tym, jak zwiększyć przychody, kierując reklamy do istniejących klientów, pozwolę sobie krótko omówić jedną ostateczną strategię zwiększenia zarobków, tj. Zwiększenie całkowitej liczby klientów płacących za twoje produkty lub usługi poprzez rekrutację nowych klientów.

Twoim celem powinno być zwiększenie liczby klientów tak tanio, ale skutecznie, jak to możliwe.

Dwie skuteczne metody pozyskiwania nowych klientów to: 1) wykorzystanie wirusowych technik marketingowych (patrz tutaj) i 2) tworzenie programów polecających, które nagradzają obecnych użytkowników za pomyślne przyciąganie nowych użytkowników do Twojej firmy.

Airbnb, DropBox, Evernote, Lyft, PayPal i Uber to przykłady startupów, które z powodzeniem wykorzystały programy polecające w celu znacznego zwiększenia bazy użytkowników.

Niezależnie od tego, czy są to rabaty, darmowe produkty, karty upominkowe, punkty do wymiany, a nawet darmowe pieniądze, możesz zwiększyć liczbę osób korzystających z Twojego produktu lub usługi, zachęcając obecnych użytkowników do przyciągnięcia znajomych, członków rodziny i współpracowników do Twojej firmy i konwersji dla nowych płatnych użytkowników.

//

Dziękuje za przeczytanie!

Jeśli podobał Ci się ten artykuł, kliknij poniższy przycisk klaśnięcia , aby inni mogli go znaleźć!

Pierwotnie opublikowany na stronie http://www.appsterhq.com